エステサロンを経営する中で、新規集客やリピート率に課題を感じている方は多いでしょう。お客様にとって行きたくなるエステサロンを作るにはどうすれば良いのか、日々悩んでいるのではないでしょうか。
お客様がつい行きたくなるエステサロンというのは、単にサロンを経営していれば生まれるわけではなく、選ばれるためのサロン作りに日々取り組むことで完成されていきます。では、行きたくなるエステサロンになるためには具体的にどのような施策に取り組めば良いのでしょうか。
本記事では、行きたくなるエステサロンの特徴を踏まえながら、集客のコツや接客・営業のコツ、そしてリピーターを増やすポイントについて解説します。集客に課題を抱えているサロンオーナー様は、ぜひ参考にしてください。
つい行きたくなるエステサロンの特徴とは？
そもそもお客様にとって行きたくなるエステサロンとは、どのようなお店なのでしょうか。ここではつい足を運びたくなるエステサロンの特徴として、以下の3つをご紹介します。
- 豊富なメニューが選べる
- カウンセリングが丁寧
- 適切な価格設定
それぞれ具体的な特徴や違いについて解説しましょう。
豊富なメニューが選べる
お客様にとってつい行きたくなるエステサロンは、豊富なメニューの中から自分のニーズに合った施術を選べるサロンでもあります。お客様が本当に受けたい施術を提供しており、地域ではそのお店でしか受けられない、または自宅や職場から一番近いお店であれば、さらに選ばれやすくなるでしょう。
ただし、単にメニュー数を増やすだけでは、結局そのサロンの強みや特徴がどこにあるのか伝わりにくくなり、客足が遠のく原因になります。ターゲット層や地域のニーズに合わせながら、適切なメニュー構築を行うことが、行きたくなるエステサロン作りのコツです。
カウンセリングが丁寧
お客様が行きたくなるエステサロンの特徴として、カウンセリングを丁寧に実施しているという点も挙げられます。丁寧なカウンセリングは、自分の話をしっかりと聞いてくれて理想のメニューを提供してくれたという実感につながり、ファン化やリピーター化する確率も高くなります。
一方で、マニュアル化されたカウンセリングや、人手不足が原因による形だけのカウンセリングでは、お客様は自分のことを軽視されていると感じ、二度と利用しなくなる危険性があります。一人ひとりのお客様に向き合い、お客様側が「自分は大切にされている」と感じることが、行きたくなるエステサロンを実現するポイントになるでしょう。
適切な価格設定
よくある誤解として、行きたくなるエステサロンは価格が安いというイメージが持たれていますが、実はそんなこともありません。単に値段が安いだけのエステサロンは新規集客には成功しやすいですが、継続的に通ってくれるリピート客を増やすのが難しい傾向にあります。
大切なのは値段をとにかく安くすることではなく、ターゲット層や競合サロンを調査した上で、適切な価格設定を行うことにあります。質の高いサービスを適切な価格で提供することができれば、高級路線のコンセプトであっても行きたくなるエステサロンを作ることは可能です。
行きたくなるエステサロンを作るための集客のコツ
続いて、行きたくなるエステサロンを目指すための具体的な方法として、ここでは集客における3つのコツをご紹介しましょう。
- サロンのコンセプトを再確認する
- サロンのターゲット層を言葉にする
- 競合サロンのリサーチを行う
上記の3つをそれぞれ解説しますので、集客を改善する際のヒントとしてお役立てください。
サロンのコンセプトを再確認する
行きたくなるエステサロンを作るために、まずはサロンのコンセプトや強みを明確にしましょう。エステサロンが飽和状態の現代では、いろんなメニューが選べるエステサロンよりも、一つの施術に特化したエステサロンの方が選ばれやすい傾向にあります。
たとえば、全年代を対象とした痩身エステではなく、代謝が低下しやすい40代のためのエステサロンをコンセプトに定めるなど、広く浅いサービスよりも狭く深いサービスを提供するエステサロンの方が、長期的に見ても成功しやすいです。ご自身のサロンの得意分野や強みがマッチしていれば、さらにお店の魅力が高まるでしょう。
サロンのターゲット層を言葉にする
行きたくなるエステサロン作りには、ターゲット層の明確化も欠かせません。年齢・家族構成・職業・エステ経験・悩みなど、具体的な属性を決めた「ペルソナ」を言葉にして残しておくことで、どのような集客方法が適しているのかが見えてきます。
たとえば、20代・一人暮らし・会社員のお客様をターゲットとして、お腹周りの脂肪が気になっているがエステが初めてで不安を抱えているお客様を想定するなら、20代女性が好むInstagram集客やLINEを使った集客が適していると考えることもできます。初めての不安を解消するために体験コースを提案するなど、ペルソナは営業方法にも活かすことができるので、まずは紙に書いたりスマホのメモに残したりしながらターゲット層を明確化しましょう。
競合サロンのリサーチを行う
サロンのコンセプトやターゲット層が決まったとしても、その内容が競合サロンと完全に重複していたら、行きたくなるエステサロンを目指すことは難しいでしょう。特に競合サロンが大手だった場合、お客様が足を運んでくれる確率も大きく下がってしまいます。
行きたくなるエステサロンを作るためには、競合サロンとは違う切り口でコンセプトやターゲット層を決めて、独自の路線で勝負することが大切です。そのためにまずは近隣のエステサロンのHPや集客サイトなどをチェックして、どのようなマーケティング戦略を使っているのかを調べてみると良いでしょう。
エステサロンの集客方法や具体的なアイデアについては、下記のページも参考にしてみてください。
関連記事：エステ集客できない？エステサロンの集客方法とアイデア6選
行きたくなるエステサロンを作るための接客・営業のコツ
次に、行きたくなるエステサロンを実現するための、お客様への接客・営業のコツについてもご紹介します。
- お客様の抱える悩み・問題を引き出す
- お客様のペースで次の質問を待つ
- お客様との信頼関係を築く
これらの3つのポイントを押さえながら、お客様と接してみましょう。
お客様の抱える悩み・問題を引き出す
行きたくなるエステサロンになるためには、お客様の悩みや問題について、じっくりと引き出すことが何よりも重要です。サロン側が売りたいメニューありきでお客様の話を聞くのではなく、お客様の話に合わせて提案するメニューを柔軟に変えることが成功するサロンの秘訣です。
ただし、初対面の相手に対して、本当に抱えている大きな悩みを打ち明けるのは難しいものです。「この人には何を相談しても大丈夫だ」という安心感を与えるためにも、ひたすら聞き役に徹して、アドバイスや意見を挟むことは控えるようにしましょう。
お客様のペースで次の質問を待つ
お客様にとって行きたくなるエステサロンだと思ってもらうために、会話の空白や沈黙を恐れることなく、お客様のペースでカウンセリングを進めることも重要です。サロン側が時間を気にしてお客様の言葉を促したり、メニューについて語り出したりすれば、お客様との信頼関係を失ってしまいます。
お客様が沈黙している時は、頭の中で何かを考えている時間です。次の言葉を急かすのではなく、落ち着いてお客様の次の質問を待つことが大切です。
お客様との信頼関係を築く
お客様と接する時には、スタッフと顧客という関係を意識するのではなく、一対一の対等な関係として信頼関係を築くことが行きたくなるエステサロン作りのコツです。目の前のお客様との信頼関係を築くことにより、心の奥で抱えている悩みや問題を打ち明けてもらいやすくなり、口コミでの高評価にもつながるからです。
お客様との信頼関係を築くためには、強引な勧誘や売り込みを避けることはもちろん、二人の関係の距離を縮めるために親身になってコミュニケーションを取ることも重要です。まずはメニューやセールスのことは意識の外に置き、お客様と仲良くなることを目指すと良いでしょう。
より具体的にカウンセリングでのポイントを知りたい方は、下記のページも併せてご覧ください。
関連記事：エステのカウンセリングで重要なポイントとは？流れごとのコツも解説
リピーターを増やして行きたくなるエステサロンを作る施策
最後に、リピート率を改善して行きたくなるエステサロンに近づくための施策についてもご紹介します。
- 予約システムを導入する
- 居心地の良い空間を作る
- 個別にDMやウェルカムカードを贈る
これらのうち導入しやすいものからスタートして、リピート率の向上を目指しましょう。
予約システムを導入する
リピート客向けにはLINEやアプリから簡単に予約を入れられるシステムを導入すると、お客様にとって予約するまでのハードルを下げ、行きたくなるエステサロンを目指すことができます。予約をキャンセル・変更したい時にも、予約システム上から簡単に操作できる仕組みがあれば、お客様にとっての利便性も向上します。
予約システムを導入する際には、ホットペッパービューティーなどの集客サイトの機能を使うか、別途システムを購入するかによって費用が異なります。現在使用している集客サイトがある場合には、そのサイトの予約機能を中心に試してみると良いでしょう。
居心地の良い空間を作る
お客様の視点から、居心地の良い空間を演出できるよう意識することも、行きたくなるエステサロン作りに効果的です。たとえば、施術前にドリンクをサービスしたり、待ち時間に利用できるタブレット端末を用意したりと、お客様がエステサロン内で快適に過ごせるように心がけるのが大切です。
シンプルで落ち着ける施術室を用意し、こまめな清掃や適度な照明を心がけ、個室・半個室のプライベート感を感じられる空間を演出できるとなお良いでしょう。特に自宅サロンの場合には、生活感が出てしまうことでお客様にとってリラックスできない空間になることが多いためご注意ください。
個別にDMやウェルカムカードを贈る
リピーターを増やして行きたくなるエステサロンを目指すための方法として、お客様一人ひとりに対して個別にDMを送付したり、ウェルカムカードを用意したりするのもおすすめです。来店後や予約日の直前に個別のDMを送り、お客様が大切にされている印象を持ってもらうことにより、リピート率の改善が期待できます。
また、来店時には手書きのウェルカムカードを送って特別感を出すことにより、お客様に好印象を抱いてもらえるメリットがあります。シンプルなメッセージカードに簡単な文章で構いませんので、できれば手書きでお客様それぞれに用意してみましょう。
まとめ
行きたくなるエステサロンを作り、集客やリピート率の課題を解決するためには、すでに成功しているサロンの特徴をチェックしてご自身でも取り入れてみるのが効果的です。お客様のニーズに合った豊富なメニューを用意したり、安さだけではない適切な価格設定を導入したりすることで、お客様が足を運びたくなるお店を目指すことができるでしょう。本記事でご紹介してきた集客のコツや接客・営業のコツ、そしてリピーターを増やすための施策も参考にしながら、お客様にとってつい行きたくなるエステサロンを目指してみてください。
なお、私たちb-modelsでは、業務用エステ機器の販売をはじめ、立地の選定から内装・設計のアドバイスまで、ワンストップでエステサロンの「経営・開業サポート」を提供しています。行きたくなるエステサロンを実現するための施策についても個別にご提案させていただきますので、興味がある方はぜひ下記のページからお気軽にお問い合わせください。
